Dialog ist, wenn der Kunde antwortet

Dialog – Pfeiler stabiler Kundenbeziehung

Das Dialogmarketing ermöglicht nun noch einen Schritt weiter zu gehen als unidirektionale Werbesendungen. Denn was gehört zu einer wirklich stabilen und ausbaufähigen Kundenbeziehung? Es ist die Antwortmöglichkeit des Empfängers. Seine Fähigkeit, Gefallen und Missfallen sowie Wünsche zu kommunizieren. Eine einmalige Chance für Unternehmen, ihre Kunden besser kennenzulernen, mit ihnen in den Dialog zu treten und individuelle Angebote zu unterbreiten. Der Lohn sind mehr loyale Konsumenten – das Sinken der Kundenfluktuation. Dies ist ein echter Mehrwert, denn die alte Marketing-Regel nach der „Neukunden Geld kosten und Bestandskunden Geld bringen“, gilt nach wie vor.

Hinzu kommt: Der Dialog sorgt für eine ständig besser werdende Kundendatenbasis. Zu den korrekten Adressen kommen so beispielsweise Informationen über getätigte und geplante Käufe, zur Haushaltssituation – Größe, Ausstattung, Wohnsituation, Einkommen –, Berufsumfeld oder auch Mobilitätsgewohnheiten hinzu. So wird es auf Dauer immer leichter, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Angeboten anzusprechen – ein Kreislauf des Verkaufserfolgs.

Karte & Co. – Response-Elemente müssen sein

Wie entsteht nun ganz praktisch der „Dialog“ beim Dialogmarketing? Es findet ja kein persönliches Verkaufsgespräch von Angesicht zu Angesicht statt. Stattdessen wird das Verkaufsgespräch ins Schriftliche verlagert – etwa per Brief. Daher kommen hier Response-Elemente ins Spiel, um das Feedback des Kunden einzufangen. Möglichkeiten gibt es viele:

• Klassisch ist die Response-Karte oder das Faxantwortblatt, die einem Mailing beiliegen.
• Ihren Zweck erfüllen auch Abrisscoupons, mit denen Empfänger beispielsweise Kataloge oder Gutscheine anfordern können.
• Aktionscodes sind ebenfalls eine Option. Sie bilden zum Beispiel eine gute Verbindung zur Onlinepräsenz des Unternehmens. So verbinden sich Offlinewerbemittel und Onlinewelt – ein stabiler Trend.

Diese Elemente können Marketer für die Erhebung von einfachsten strukturierten Informationen – etwa in der Form angekreuzter Kästchen – bis hin zu frei formulierbaren Anliegen – etwa mithilfe von Kommentarfeldern – einsetzen.